高額商品を扱う営業部門の方々
営業について経験の少ない営業の方、販売部門の方々

お客様との会話のやり取りがスムーズになります
高額商品についてお客様のニーズを探るスキルが向上します
お客様視点で商品の魅力をお伝えすることが出来ます
商談の次のステップにスムーズに移ることが出来、成約率が上がります

＊講師プロフィール：

◎経歴：大手メーカー人事部門から営業部門へ配属。入社1年目は苦戦するも、心理学（TA・ゲシュタルト療法歴40年超）を活用
しトップセールスに
◎実績：大型システム機器（数千万円～数億円規模）の販売を全国で担当

◎肩書き：TA研究部会運営委員長／ゲシュタルト療法・TA共に米国での学習歴あり

◎著書：『交流分析によるマネジメントの教科書』（TA）／『たった一つの手法で企業変革のストーリー』（ゲシュタルト）

１．商談にスムーズに入る
～お客様が心を開く挨拶、雑談から、本商談がお客様の利益になることを伝え合意するオープニングスキル

２．お客様のニーズを探る
～お客様がお困りの事、実現したい姿・理由を具体的に完全につかむヒアリングスキル～

３．お客様視点で商品の利点を伝える
～商品の持つお客様ニーズを満たす点を伝え合意する提案スキル～

４．次のステップにスムーズに移行する
～次のステップ（見積り、デモンストレーション、イメージ化、上位者との面談など）に進む提案をし合意を取るスキル～

１．最初のお客様との会話が苦手だったが今後スムーズに入っていける
「今まで我流でお客様とやりとりしていたが、オープニングスキルは効率的に商談に入っていけることがわかった」
（38才、建設機材営業）
「ニーズヒアリングにじっくり時間をかけることでお客様も話しやすかったようだ。大型案件を受注したが、”こちらの
要望をよく聞いてくれた。高額だったがそれが決め手”と言われて嬉しかった。従来より３０％ほど受注率が上がった」
（40才、印刷機器販売）

２．営業視点でなく顧客視点での提案は新鮮だった。
「弊社の商品には自信があったので商品の特徴ばかりをアピールしていたが、商品の”お客様にもたらす利点”という
視点に立つとお客様の反応が違ってきた。より短い時間で受注することが増えてきました」（34才、医療機器販売）

３．クロージング手法は効果的
「今までお客様との商談ではいい感じだったけどなかなか契約までいかなかった。実際の機器デモ、見積り、
お客様のお仕事での実演など細かく次のステップに行くことで商談がスムーズにいくようになった」（35才、印刷機器営業）
「従来お客様がなかなか成約してくれなかったが、何があると成約できますかと繰り返しヒアリングして再提案するようになった。受注率は５０％ほど上がった」（42才、部長、建設）